六零小说

3反复问为什么从而发现原因第二三步（第2页）

无论是确定问题所在还是分析原因，解决问题的关键在于必须保证逻辑树的前几层做到MECE。

一旦逻辑树的前几层就出现遗漏，而其中又隐藏着重要因素，那就会出现疏漏。所以，相比金字塔这个用来构筑具有说服力的主张的工具，逻辑树的MECE要重要得多。

直接与问题连接的第二层还是尽可能做到MECE为好。第三层往后MECE出现少许松动也是难免，但依然需要确保不能出现重大遗漏。

图表39确定问题所在与原因分析混合实例

■尝试多个切入点

使用逻辑树分解时，切入点并非只有一个。

假设某食品企业发生了“库存增加”的问题，在对Where进行分解的时候，如图表40所示，可以有三个代表性的切入点。再加以思考的话，自然还能找到其他切入点。

图表40找到多个切入点

制作逻辑树的时候，找到多个切入点是很重要的。因为究竟经由哪个切入点分解才能明确问题所在和原因，只有通过实际调查才能弄清（当然可以加上一定程度的假说）。

图表41体现的是同一家食品公司发生了次品增多的问题，为了确定问题关键所在，按不同切入点做了区分。

按产品的种类和地点进行区分后次品率几乎没有区别，找不出问题关键在哪里。但按原材料供货商进行区分就能发现，所有次品都与原材料供货商B有关。进一步对“为什么原材料提供商B所涉及的产品会出现次品”做原因分析，结果发现他们的库存管理存在问题。

图表41找到多个切入点

图表42

由此可见，是否能找到多个切入点，会对解决问题的可能性起到重大作用。

图表42通过不同切入点对图表39的英语能力做出了相关分析。哪个分析能为解决问题提供更多帮助，还得靠搜集实际数据等方法加以佐证。但在遇到问题的时候，切记不能只凭借一个切入点。把两个逻辑树都画出来，毫无疑问可以帮助你更快获得更好的解决方案。

想找到多个切入点，除了思维的灵活性以外，还需要“打破砂锅问到底”的精神。不要只满足于只找到一切入点，多想想还有没有其他更好的切入点吧。

另外，有一件东西是可作为逻辑树切入点的强力武器，那就是第三章介绍的框架。3C和4P那样的框架可以被用作强力的切入点。要想加强解决问题的技能，重点是得在平时学习经营框架，储备可用的武器（切入点）。

Q&A

——什么样的切入点才是好的切入点。

嶋田切入点的好坏，甚至逻辑树的好坏，最终全都取决于它能否帮助人解决问题。只要一个逻辑树不能导出问题的解决方案，那么无论它多么到位多么漂亮，都没有意义。

至于能不能帮助我们解决问题，还要通过调查实地搜集信息来做判断。所以严格来说，判断一个逻辑树好还是不好，只有到了事后才能知道。但一个脱离现实、纸上谈兵的逻辑树，在大多数情况下都起不了什么作用。如果只是为了制作逻辑树而制作，改变切入点做出多少个也不是难事，但制作大量空谈并没有任何实际意义。

图表43脱离现实的逻辑树

以图表43为例，这样的逻辑树前后完整，但对一般人来说完全脱离了现实，我认为它并不能在解决问题上发挥作用。

不过图表43的下方枝杈，在某些情况下可能预示着新业务机会和突破，所以制作这样一个逻辑树的行为本身并不算浪费时间精力。这部分还得视情况而定，需要考虑到现实和突破的平衡。

——是否有诀窍，能让人避免制作出无效的逻辑树？

嶋田诀窍之一就是不要单单坐在桌边对着文字作分析，而是要想象出实际商务活动现场的具体细节。这与我在第四章中说到的“如何提出主张”的窍门差不多，如果只是在脑子里展开逻辑，有时不知不觉间思维就跑偏了。

逻辑思维初学者最常犯的错误，就是不假思索地将学会的框架直接套用。譬如需要分析的内容中流通渠道明明不是重点，却不顾眼下的真正需求、因为学会了营销4P就拿来套用之类。

举个例子，在某药房发生了“减肥食品专区销售额下降”的问题。在直接套用4P之前，可以先具体想象一下“现在销售的是什么样的商品”、“什么样的人会去购买”、“顾客在店内的行走路线是什么样的”等问题，按照可能影响到现实的切入点作分析，比如“去减肥食品专区的人数是否减少了”、“把商品拿到手里观察的人比例是否下降”、“拿了商品真正购买的人比例是否下降”。

只要留心这些要素，就能避免做出脱离现实的分析。