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第十二章 管理博弈 做一个高效的管理者（第3页）

俗话说：“溺是害严是爱”“棍棒底下出孝子”“严师出高徒。”人是要有压力的，养尊处优，只能使人安于现状、丧失斗志、降低效率。不可否认，大棒会给人带来一种恐惧感，而这种恐惧感并不是在任何条件下都起负面效应。恐惧来源于人们对生存的威胁，而只有当人们受到生存威胁的时候，人才会集中精力、激发思维、提高效率。美国哈佛大学克莱默教授的一项研究表明，很多人喜欢给比较凶的和比较严厉的管理者做事情。

而现实中也是这样，当一个人严厉的时候，往往他办的事情或者他要求别人完成的东西质量都是很好的。而同时，这个严厉的人很容易给人一种威严的感觉，不管在什么方面，都会让人有信任感。

你想想，在博弈世界里，当你处处都能得到人们的信任，做事都能让别人信服，能够激励别人的斗志的时候，你还有什么游戏不能玩得出色的呢？

这个孩子将无法无天，贻害社会。

再说胡萝卜的力量。

古人云：“重赏之下，必有勇夫；赏罚若明，其计必成。”别人要获得什么你就去奖励什么。曾国藩是一个文人，他把湘军治理成为一支很有战斗力的军队，方法很简单，他认为农民出来卖命打仗无外乎是为了升官发财，对想当官的人：打小胜仗当小官，打大胜仗当大官；对想发财的人：打小胜仗发小财，打大胜仗发大财。把打仗的胜负与士兵的升官发财联系在一起，这就为这支军队注入了活力和生命力。

胡萝卜好看、有营养，送给别人，当然是一片欢腾，适当的奖励可以给人注入动力，可以让人朝着你想要的方向发展。

刘先生家住在北京某豪华地段，他的爱好就是品尝美食，被他看好的美食，他是百吃不厌。附近的一些饭店都去过后，他确定了两家最喜欢的地方，但是有一家相对来说比较远一些，而两家的价格和服务、味道都差不多，于是他经常就在近的地方吃饭了。

偶然一次，他在远的那家饭店吃完饭之后服务员给了他一张会员卡，说是他是这里的常客，应该给他一些折扣，以后每次吃饭都能给打个8．5折，而且还附带送一些小果品或者凉菜之类的东西。

这下子可把刘先生给乐了，有这样的事情干吗不享受啊，自己请客，朋友聚会之类的不少，这不是节约了很多吗，不就是多走了一点路而已，很划算的。

于是刘先生开始“舍近求远”，成了那家饭店的贵宾。

从这个故事来看，无疑这家饭店在博弈中取得了满意的成果，博弈者都要遵守博弈的规则，利用好这些智慧，让别人心服口服地成为自己的需要。你看，这个饭店适当地给客人一些“胡萝卜”，让客人尝到了甜头。而客人满足于这样的实际实惠，所以来光顾的次数也比以前要多，每一次消费的数量也比以前增大。

从而我们可以看到饭店是真正的赢家，拿出“胡萝卜”而让客人沿着自己想要的路线去走，最后让自己取得想要的结果。

当然，“胡萝卜”吃多了也会麻木，再美的事物看多了也会审美疲劳。而“大棒”用多了也会让人反抗，同时还会限制人的发展。因此，单一的一种手段是不可取的，要有奖励还要有惩罚的措施，才能够让人既前进又不逆反。

拿破仑说得很形象：“我有时像狮子，有时像绵羊。我的全部成功秘密在于：我知道什么时候我应当是前者，什么时候是后者。”

人都是需要激励和限制的，所以我们在博弈的时候，就要注意这种“威逼利诱”的方式，给人激励让他发展，但是又要限制让他不能脱开你的掌握。所以，只有“大棒”与“胡萝卜”同时在手，该用哪个的时候毫不吝啬地去用。

管理中的利益关系

管理如同做生意，在管理当中人和人之间最终只有一种关系：以利益交换为基础的生意伙伴关系。

组织内部、外部的人际关系状态经常会发生变化，唯一不变的是生意伙伴关系，永恒的生意伙伴。搞不清这一点，你就难免会有这样那样的心理落差或行为不当。

小红觉得自己是天下最冤的人，比窦娥还冤。

小红曾经是电视台的美女加才女，她被一位著名媒体投资人看中，请去筹备一本都市期刊。小红非常投入，把自己的很多朋友也拉来一起做。期刊上市了，经营慢慢步入正轨，小红有一天突然发现，她的一位好朋友——被她请来做编辑部主任的小T，竟然背着她和老板（投资人）密切接触，而且说了很多她的坏话。老板则表示出一副公平竞争的态度：小红很能干，小T也很能干，至于小T能否替代小红，要看她们各自的表现。

小红非常郁闷，找朋友聊天。朋友问她：“小T和你是什么关系？”

小红：“朋友啊。”

朋友：“现在呢？”

小红：“同事啊。”

朋友：“如果以前不是朋友，是单纯的同事，她想往上升以取代你，正常吗？”

小红：“嗯……正常。”

朋友：“同事关系，即工作关系，更准确地讲，就是为了利益在一起做事的关系。并且，每个人其实都希望通过工作获得更多利益，对吧？”

小红：“我明白了。”

道理其实非常简单，职场是生意场，在职场这个大“game”当中，人和人之间最终只有一种关系：以利益交换为基础的生意伙伴关系。

另外一个例子是创维集团的老板黄宏生。他给人的感觉相当厚道，听他讲述创业的故事，就像是带着一帮弟兄打江山的感觉。结果，黄宏生第一次遭遇重大挫折，是他非常倚重的陆强华带领整个销售团队集体跳槽；第二次，也是因为身边人举报，在香港惹上官司。其实，如果黄宏生不是用对待家里人的方式对待这些人，利益、规则都讲得清清楚楚，大家有什么期望的变化随时摆到桌面上来谈，可能也就不会遇到这些突然性的“背叛”。

职场人际关系，也是按照价值链的方式串联起来的，包括供应商、客户、合作者、竞争者、可能的替代者、潜在的对手和同盟者等，这些人都是你的职场生意伙伴。因为期望和人际关系会发生变化，你今天的平级同事可能是你明天的上司，今天的竞争对手可能是你明天的客户。所以，在职场人际经营中，对各种人都要保持平和、理性的心态。