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方略四 练就说话艺术（第4页）

侯老听了，沉思了一会儿，说：“你想讽刺服务员，可你了解他们吗?工资不高，上班一站就是八九个钟点儿，多辛苦!再说，哪家不兴有个不顺心的事儿?谁能老有笑模样?又没吃‘要素’!顾客里头也有捣蛋的，遇上那号人，你乐得起来?我不是说服务员有缺点就不能讽刺，得先去搞点调查研究，了解他们的工作和生活，体谅人家的难处，那才能写出感情，批评得入理。”

侯老的一席话，充分体现了对他人心理的理解。只有理解他人的心理，了解他人的喜怒哀愁，才会把握好说话的内容与分寸，才会知道如何抓住对方的心理，赞美对方。

其实，人的心理需求可以分为五个层次：

（1）生理需要。这是人类最原始、最基本的需要，包括吃、睡、性及其他生理机能的需要。

（2）安全需要。包括工作、身体、老年生活的安全保障，要求生命财产不受损害。

（3）群属需要。也叫社交需要。指希望亲友、同事关系融洽，希望自己归属到某个群体或集团，或为其中一分子，有所依靠，得到照顾。

（4）尊重需要。人人都希望自己的个性、能力和成就得到别人的尊重和赞赏，得到社会的承认。

（5）自我实现的需要。希望实现自我的理想和抱负，最大限度地发挥个人的才智，得到全面而自由的发展。对尊重需要的满足程度形成自信心和自我价值感的程度。因此，对他人的尊重和赞扬也许是微小的，但取得的效果却是巨大的。

在心理研究界有这样一个实验，心理学家从一班大学生中挑出一个最平庸自卑，最不招人喜欢的姑娘，特意安排她的同学对她改变看法，对她表示喜爱和赞扬。于是，从这天起这个姑娘周围充满赞扬和热心的帮助。有人夸她，有人说她心灵手巧，有人送她礼物，有人每天与她一起回家……奇迹发生了，一年以后，这个原本默默无闻，自卑感很强的姑娘变得活泼开朗，有声有笑，充满快乐，她的学习成绩与仪表风度和以前比也大有改善，像是换了个人。

赞扬和鼓励确实有这样的魔力，只要你懂得一个人最需要什么。

卑微、胆怯的人需要和渴望别人的理解和尊重，不仅这些人渴望得到尊重，那些位高、权重、不可一世的人也渴望得到他人的尊重与理解，并且会为此而感动。

在日本历史上身为摄政大臣的丰臣秀吉，权倾一时，不可一世，这样的人还需要别人的关怀吗?然而下面这件事则体现出他与一般人同样的心理需求。

有一年，他听说松蘑大丰收，便突然提出要亲自去采松蘑。但当时时令已过，哪还有松蘑的影子。家臣不得已，只有在他要去的那块地前一天插上松蘑。第二天秀吉来了，看到满地松蘑，不仅赞叹道：“太好了!”这时，有位善于投机的家臣告诉他这些松蘑都是临时插上的。其他家臣得知有人告密，个个魂不附体，因为他们知道秀吉这个人对不忠诚他的人向来是严惩不贷的。但这次秀吉笑着说：“这是大家为了满足我的愿望才做的，是一片好心。好久没见到这样的松蘑了，又勾起我对往昔农村生活的回忆，我很高兴。”

人人都需要尊重，需要赞美，一句美好的赞美，能使我们不吃不喝活上两个月。

6插嘴也讲求技巧

生活中有时需要插嘴，不能总是保持沉默，这是因为沉默也是有限度的。这就要我们懂得插嘴的技巧：看准时机，见缝就钻，明快简洁，干脆利索。

在成大事的过程中免不了与人交往，让人代为办事的情况。在与人交谈时，常常要谈论各种问题，插嘴也是套近乎的一种表现形式。好的插话能取得事半功倍的效果，不适当的插话则会使事情更糟。别人说话我不能插嘴，好像成了人际交往的礼貌通病。如果全让别人说，听者还不郁闷死，所以见话题就插，总比受人欺负做哑巴好。但是，插嘴也要懂方法，看场合，下面就有几个不成功的案例：

案例一：两位女孩子正在一个角落里悄悄地说着什么，一位男士不自觉地凑上去问道：“你们在说什么呢？”结果遭到两个女孩子的一句“讨厌！”那男士只好悻悻地走开了。

案例二：一位老师正兴致勃勃地给他的学生谈着他对我国经济形势的发展，滔滔不绝，忽然一个学生站起来说道：“老师，你刚才说得不对。”那老师一怔，继而脸色一变：“你给我坐下，有问题下课再谈！”

案例三：小李的老板正发泄着对他这几天表现的不满：“最近这几天你怎么老迟到？”“为什么上班的时候总是心不在焉的？”“真是的，太不像话了，你看，连头发都留这么长！”

小李忍不住了，插了一句：“这是我的自由！”

“什么，你的自由，要自由就别到我这儿来！”

第二天小李就被解雇了。

生活中不缺乏上面的情况，那位男士，那位学生还有小李之所以把事情弄僵了，是因为他们没有把握好插话的时机，结果遭到别人的抱怨或憎恨。

因此，说话要注意场合和对象，还要把握好时机，什么时候该说，什么时候不该说，什么时候可插，什么时候不可插，都不是随随便便的，说话如果不注意审时度势，常常会把快到口的大鱼赶跑。

讲话要及时地“切入”话题，找到双方共同关心的东西。

小王家的电话老是出现杂音，他几次找当地邮局要求检修一下线路。

邮局局长立即把正在看杂志的小于找来，批评他的不是，并令其赶快随小王到他家去检修线路。

一路上，小于紧锁着眉头不吭一声，小王灵机一动，问道：“你刚才看的是什么杂志？”

“《体育世界》。”

“哎呀，这杂志我家订了好几年了，包你看个满意。”

于是一路上两人你一言我一语谈得有滋有味，到小王家后，电话线很快检修完毕，后来两个还成了好朋友。

小王适时地找到了共同关心的话题，使他俩原来紧张的气氛很快消除了。

插话的好处，实际上在生活中也得到了体现。

洗衣机用久了，功能减退了，妻子想再买个新的，丈夫不同意。一天，丈夫对妻子说：“我昨天换的衣服洗完了没有，我明天有重要会议，必须穿。”

妻子打开洗衣机，一看：“还转着呢？第一道程序都没完。”

“这个破洗衣机！”丈夫道。

“还是再买个新的吧，”妻子乘机赶紧插话道。

“买一个吧。”丈夫欣然同意了。

一到商店，看中一台洗衣机，一问要几千元。