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第五章 JP4成大事者说话善于换位思考（第5页）

郑国说：“是的，我的确是韩国派来的奸细！我建议您兴修水利，确实是为了消耗秦国的民力，延缓韩国被吞并的时间。然而，兴修水利，难道不是对秦国万世有利吗？”

秦王嬴政想了想，觉得此言确实有理。

郑国又说：“现在，关中水利工程即将竣工，何不让我将它完成，以造福万民呢？”

秦王嬴政沉吟半响，终于同意了他的请求。在郑国主持下，一项伟大的水利工程——郑国渠建成了。

秦王嬴政非常残暴，想在他的刀口下脱险是不容易的。但他有吞并天下的野心，要实现野心，必须富国强兵。郑国就是抓住了他的这一心理，说明自己的工作对实现他的野心有利，终于打动了他的心，保住了性命。

处理人际关系，就像钓鱼一样，你想得到对方的认同，首先要考虑的是，他们喜欢什么？你有什么可以满足他们并将他们吸引到自己身边来？你想钓不同的鱼，就有必要投放不同的饵。卡耐基曾说：“每年夏天，我都去钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，鱼更爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想鱼儿所需要的。我不以杨梅或奶油作为钓饵，而是在鱼钩挂上一条小虫或是一蚱蜢，放下水里，向鱼儿说，你喜欢吃吗？”

邛州有个叫阡能的人，与同伙罗浑擎、勾胡僧、罗夫子、韩求等强盗，挟持乡民，落草为寇，无恶不作。尚书高仁厚奉命为招讨使，带兵五百名前往征讨。

出发前一天，有个卖饼的小贩形迹可疑，被巡逻的士兵捉住，通过审问，原来此人是阡能派来的密探。

高仁厚叫兵士将密探带到他面前，温和地问他，为什么要当强盗的耳目？

密探回答说：“我是村民，阡能把我的父母妻子都关起来，说：‘你探得真实，就免你一家不死，不然全都杀掉！’我是不愿意做这种事的，但又有什么办法呢？”

高仁厚说：“既然这样，我何忍心杀你？现在我放掉你，让你回去救你的父母妻子。然而我成全了你一家，你也要为我办点事，回去告诉寨中盗贼们，就说：朝廷同情你们都是良民，被坏人挟制，所以派高尚书来救你们。如今我来了，你们应放下武器。我会使人在你们背上写‘归顺’二字，放你们回家，让你们各自营生。该杀的只是阡能、罗浑擎、勾胡僧、罗夫子和韩求五个人，此事跟你们无关。”

说完，吩咐把这个密探放了。

第二天，高仁厚领兵来到双流。

把守这里的罗浑擎在双流西面设立了五个军营。高仁厚派人脱掉军服，混入敌营中，用昨日对密探说的话告诉众人。众人听了大喜，纷纷扔了兵器投降高仁厚。罗浑擎见事不妙，仓皇出逃，却被士兵捉住，送到高仁厚跟前。

高仁厚把五座营寨和铠甲兵器都烧了，只留下旗帜。对投降的人说：“原想立即放了你们，只因前面的营寨中不明白我的心意，请你们为我到前面，把背上的字给他们看，告诉他们快快归降。等到了延贡，就可以让你们回去了。”

于是取来罗浑擎的旗帜，倒扣着，每五十个人拿一面旗，使人扬着旗帜大叫道：“罗浑擎已被捉住，送往官府了！大军就要到了，你们快些出来投降，立刻就是良民了，官府不会为难咱们的，保证不会有事的。”

到了穿口，勾胡僧在这里设有十一座营寨。营寨中的人听到双流降兵的话，都争着出降。勾胡僧大惊，拔剑阻止，士兵们群起而攻之并活捉了他，献到高仁厚跟前，穿口的叛军都归降了。

高仁厚就用这种方法，一举获五大贼首，招降了所有匪兵。他之所以不费吹灰之力即大功告成，主要是考虑到了那些被胁迫为匪的乡民求生和保护家人的需要。假如他为了摆自己的威风，用武力解决问题，最后即使能够成功，也必然蒙受重大损失。那何必不采用这种对双方有利的做法呢？

为什么有些人总是“我”字当头呢？这是孩子的想法，不近情理的作为，是长不大的表现。你只要认真地观察一下孩子，就会发现孩子那种“我”字当头的本性。当然，一个人如果全不注意自己的需要，那是不可能的，也是不实际的。可是，如果你信奉“人不为己，天诛地灭”，变成了一个十足的利己主义者，那么，你就会对他人漠不关心。很显然，你对他人漠不关心，难道还希望他人对你关怀备至吗？

成大事者认为，要想获得长久的成功，就要学会站在别人的角度考虑问题，照顾别人的需要。

72说服别人有技巧

成大事者认为，要想说服别人必须讲究技巧。在所有说服别人的技巧中，最重要的莫过于以情动人。

春秋时期，孙叔敖因才识卓越，受聘为楚国令尹。他虽然居高位、握重权、享厚禄，却不恃此而骄，常常把自己的家财拿出来救济穷人，所以做了很多年的令尹，一直深得民心。

楚庄王对孙叔敖更是倚重信赖，凡军国大计，无不向他请教。楚国也因为有这样一位贤能的令尹而日益富强。

后来，孙叔敖年高体衰，一病不起。他知道自己将不久于人世，叮咛告诫儿子孙安说：“楚王为嘉奖我多年的功劳，曾多次要我选一处地方作为封邑，我都坚决谢绝了。我死后，如果他封你官爵，你千万不能接受。我了解你，没有多大才能，难以担当治国安邦的大任。楚王若封给你一处好地做封邑，你要坚决推辞。如果推辞不掉，你就请求把‘寝丘’封给你。这个地方土地贫瘠，而且地名不吉利，是不会有人来争夺的，可以长保子孙后代平安。如果你过得实在特别贫穷，你就去找优孟，他一定会帮助你的。”

孙叔敖死后，楚庄王亲临送葬，抚棺痛哭，从行者莫不垂泪。

葬礼安顿后，楚庄王立即要封孙安做大官。孙安遵父命，力辞不受，回到乡下种田为生，日子过得比较艰苦。后来实在过不下去了，孙安于是去找优孟，优孟不过是楚王的优伶，并没有太杰出的才能。但是受到孙叔敖的嘱托，决定要帮孙安一把。

于是他开始在家中练习，学着孙叔敖的一言一行，到最后模仿得惟妙惟肖。于是穿着孙叔敖平时的服饰来见楚王。楚王一见还以为是孙叔敖复生。优孟此时用孙叔敖的语气唱道：“廉吏高且洁，子孙衣单而食缺。君不见，楚之令尹孙叔敖，生前私产无分毫，子孙丐食栖蓬蒿……”

孙安说：“大王如果惦念先父尺寸之劳，要赏赐我衣食，愿得封寝丘。这是先父的遗命，非此地不敢接受。”

楚庄王于是将寝丘封给了他。

寝丘这个地方，位置偏僻，他的名字是“死者停处”的意思，对迷信兆头的人来说是不吉利的，王公权贵都不屑一顾。所以楚国几代政治动乱，好的封邑频频易主，只有寝丘无人理会。

优孟说服楚王的技巧就在于以情动人。古代，有很多人向国君毛遂自荐，为国家效力，与其说国君是被他们的道理所说服，倒不如说国君是被他们报效国家的诚意所打动。

晋献公时，东郭有个叫祖朝的平民，上书给晋献公说：“我是东郭草民祖朝，想跟您商量一下国家大计。”

晋献公派使者出来告诉他说：“吃肉的人已经商量好了，吃菜根的人就不要操心吧！”

祖朝说：“大王难道没有听说过古代大将司马的事吗？他早上朝见君王，因为动身晚了，急忙赶路，驾车人大声吆喝让马快跑，坐在旁边的一位侍卫也大声吆喝让马快跑。驾车人用手肘碰碰侍卫，不高兴地说，‘你为什么多管闲事？你为什么替我吆喝？’侍卫说，‘我该吆喝就吆喝，这也是我的事。你当御手，责任是好好拉住你的缰绳。你现在不好好拉住你的缰绳，万一马突然受惊，乱闯起来，会误伤路上的行人。假如遇到敌人，下车拔剑，浴血杀敌，这是我的事，你难道能扔掉缰绳下来帮助我吗？车的安全也关系到我的安危，我同样很担心，怎么能不吆喝呢？’现在大王说，‘吃肉的人已经商量好了，吃菜根的人就不要操心吧'，假设吃肉的人在决定大计时一旦失策，像我们这些吃菜根的人，难道能免于肝胆涂地、抛尸荒野吗？国家安全也关系到我的安危，我也同样很担心，我怎能不参与商量国家大计呢？”