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第四章 说话的谋略（第4页）

刍忌答道：“不是有急事，只是一时有一顿悟，想告诉大王你啊！”

“丞相，请讲！”威王催促他。

“微臣前日偶然窥镜自视，自以为很美，并以此询问自己的妻、妾和造访的客人，他们也都说我的美远胜于徐公。我也知道自己可能不如徐公美。于是昨日专程召见徐公相比，一比之下，深知自己差得太远了。为什么妻、妾和客人明明知道我之美不及徐公，又都说我比徐公更美呢？原因在于：妻子说我比徐公美，是因为敬爱我；妾说我比徐公美，是因为畏惧我；客人说我比徐公美，是有求于我！”邹忌如此说了这番切身经历与体会。

“邹卿讲得有道理！”威王一听邹忌自述经历颇符实情，便脱口赞道。

邹忌听了威王的褒赞，又见此时威王兴致勃勃，便话锋一转，说道：“今天齐国地域千里，城池一百二十座。宫廷王后王妃，没有不爱戴大王的；朝廷群臣，没有不畏惧大王威严的；四境邻国，没有不有求于大王的。由此看来，大王你平时是很难听到真话，倒很容易受蒙蔽的啊！”

威王听到此，方才明白邹忌说自己与徐公比美这一经历的本意，细加回味，觉得很有道理，于是激动地说：“对！”

自此之后，威王便改过自新。而且还颁布政令，号召全国说：“上至大臣，小至平民，能当面指出我的过错者，受上赏；能上书谏劝我的人，受中赏；能在私下议论，甚至发牢骚，能传到我的耳朵中来的，也可受到下等奖赏。”

政令刚刚颁布之初，大臣们纷纷入朝谏言，皇宫里热闹非凡；几个月后，陆陆续续地有人入朝谏言；一年之后，有人还想谏劝，可是没有什么话题，亦没有发现齐王有什么过错。自此之后，齐国广开言路，政通人和。燕、赵、韩、魏等国听说，也都纷纷来朝见齐威王。

邹忌讽谏之所以成功，是由于他在群臣谏劝失败而态度冷淡之后，放弃硬谏、直谏的方法，而是先跟威王讲了一个自己的私生活的故事，使威王听来颇感有味，易于集中思想。当威王心理上解除了反对谏言的防线后，邹忌再循序渐进地把话题引到事先预设的轨道上。等到威王明白说话的用意时，邹忌的讽谏已完成，这时的威王已无法排除已注入脑海的讽谏之言了。思而虑之，他不能不接受邹忌的谏言。邹忌运用“意他言己”的手法劝齐王纳谏，真是恰到好处，所以能传为千古佳话。

感悟：

中国有句古话，叫做“人同此心，心同此理”，人的思想总是有某种共同规律的。游说中积极发掘这种共同规律，寻找事物的关联处，通过现身说法，先自觉地解剖自己，再推及他人，以求得双方在思想上引起共鸣的方法，就叫做意他言己。

8。声东击西：师旷戏言释昏

所谓声东击西就是意在此而言他，历史上许多善于纳谏之人在纳谏的过程中经常运用这一策略。他们从不直接切入正题，而是想办法兜个圈子，绕个弯子，避开钉子，让对方自己领悟，从而不动声色达到自己的目的。

师旷是春秋时晋国大臣，著名的乐师，被尊为国师。虽然师旷生来就是瞎子，但是他特别擅长弹琴，而且辨音能力奇强。据说晋平公铸大钟时，众乐工听后都认为音律准确，唯独师旷不这样认为。他的判断，后被另一位音乐大师师涓所证实。师旷不仅善辩音律，而且有学问、明是非，敢于进谏。当然，他进谏的方式非常巧妙，微言而有大义。

有一次，晋平公与群臣饮酒，自鸣得意地说：“当人君最惬意，天下人不敢违背他的意志。”

平公疑惑地问道：“太师你想撞谁？”

师旷说：“我听见有小人在大王的旁边胡说，所以就想撞大王身旁的小人。”

平公说：“你这是在骂我。”

师旷说：“这不是人君说的话。”

晋平公左右的人忿忿地要求杀了师旷，平公却说：“算了，把这作为我的警戒吧。”

师旷这一撞，确实使晋平公酒醒了，人君而自夸天下人不敢违背其意志的权力，这种独裁思想是塞言误政之源。师旷明知是平公说的，却假装糊涂，说是旁边有小人胡说而撞之，因这种话只出于小人之口，不是人君应说的话。平公被师旷这么一撞，这么一说，也认识到自己说错了，所以不仅没有为难师旷，反而重赏了他。

由于师旷深明大义，又忠于平公，平公很敬重他，常向他请教。一次，平公问师旷：“我已经七十岁了，想学习，恐怕已经迟了。”

师旷却答非所问地说道：“为什么不点蜡烛呢？”

平公不满地说：“哪有当臣子的说这种话来戏弄君主呢？”

师旷说：“盲臣哪敢戏弄君主。臣听说，少年好学，如初出的太阳，壮年好学，如中午时的阳光，老年学习，如蜡烛之光。点起蜡烛照明，比在黑暗中摸索着走路不是好得多吗！”

平公说：“你说得很对。”

还有一次，晋平公问陪着他聊天的师旷说：“你生来便眼瞎，什么都看不到，这种昏暗一定很可怕吧！”

师旷答道：“天下有五种最昏暗的事，而我一种也没有，何怕之有？”

平公问：“怎么说呢？”

师旷答道：“群臣行贿来求得名誉地位，百姓受掠夺有冤无处诉，而君不醒悟，这是第一种昏暗。忠臣不被重用，而被重用的不是忠臣，低能的处高位，不正直的人统治着贤德的人，而君不醒悟，这是第二种昏暗。奸臣偷盗府库的钱财，还用奸计，掩盖罪行，贤能的人被放逐，奸邪的人却能够显贵，而君不醒悟，这是第三种昏暗。君主贪财，人民贫困，上下不和，可是却喜穷兵黩武，贪得无厌，把溜须拍马的人留在身边，将贤能的君子弃之一旁，而君不醒悟，这是第四种昏暗。不懂得大道理，法令无法执行，百姓不得安定，而君不醒悟，这是第五种昏暗。国家有这五种昏暗而不危的，从来没有过。臣的昏暗，只不过是小小的昏暗，对国家有什么害处呢？”

师旷眼睛虽瞎，分清是非却很明亮；晋平公眼睛虽明亮，看问题却往往昏暗，师旷便以其妙言为之释昏。一个统治者要治理好国家，必须广开言路，兼听纳谏，集众智才能成大事。如不准违背己志，不让臣下说话和提出不同的意见，自己必然被蒙蔽，将自己置于昏暗之中。平公以此为乐，故师旷用琴撞之，才使其清醒。社会在前进，人们必须不断学习才能跟上新形势，平公七十还想学习，这是大好事，虽嫌迟了些，师旷比之为点燃起蜡烛之光，总比不学而无所知，像在黑暗中摸索着走路一样要好得多。当平公说他眼瞎昏暗，他又借题发挥，谈了世间五种昏暗的事，而昏君的五种表现，涉及如何用人、安民、治国等大问题、大道理，这实是向平公提出警示：这五种昏暗，犯有一种便是昏君，足以亡国。意在使平公反其道而行，才能成为明君，治理好国家。

说话是讲究策略的，想必没有人会喜欢“直肠子”。采用声东击西的原则，奠定听者接受的基础，这是说话的迂回战略。

感悟：

在待人处世中，有的时候对于犯浑的上司，下属需要给他泼点冷水，使对方达到清醒的目的。然而，毕竟上下尊卑不同，下属不能直来直去批评上司，否则以下犯上哪能有自己的好果子吃？这时候不妨试试此招，保证屡试不败！